如何成功探求客戶的需求?
2019-03-27
來(lái)自:
湖南易圖科技
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探詢客戶需求是所有銷售階段中重要的環(huán)節(jié)。銷售人員要牢記:在沒(méi)有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前,請(qǐng)不要推介你的產(chǎn)品。
客戶購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨?,因此就銷售人員而言,如何掌握這種需求,使需求明確化,是重要的,也是困難的一件事,因?yàn)榭蛻舯旧硗矡o(wú)法知曉自己的需求是什么。
那么,如何成功探求客戶的需求呢?有一種探求客戶需求的好方法就是詢問(wèn)。銷售人員可以在與客戶的對(duì)話中有效地提出問(wèn)題,刺激客戶的心理。客戶經(jīng)由詢問(wèn),而能將自己的潛在需求逐步從口中說(shuō)出。下面我們來(lái)介紹幾種提問(wèn)方法幫你成功探求客戶的需求。
一、狀況詢問(wèn)法
日常生活中,狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)很多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn),當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如,“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。
狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問(wèn)題詢問(wèn)法
問(wèn)題詢問(wèn)法就是,在你得到客戶狀況詢問(wèn)的回答后,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題,也就是探求客戶潛在需求的詢
問(wèn)。例如:
“你現(xiàn)在在哪里居???”(狀況詢問(wèn))
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢問(wèn))
“是的,買了十來(lái)年了,為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢問(wèn))
“恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動(dòng),實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住?!蓖ㄟ^(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子,我們可以看出,經(jīng)由問(wèn)題詢問(wèn),能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問(wèn)法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后,可以用暗示的詢問(wèn)方法,提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問(wèn)方法就叫暗示詢問(wèn)法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問(wèn)法)
“早就想在這里居住了,只是一時(shí)下不了決心?!背晒Φ匿N售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問(wèn)法”、“問(wèn)題詢問(wèn)法”、“暗示詢問(wèn)法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問(wèn)方法,客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒,潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后,銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧,來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。
專家點(diǎn)撥
一般來(lái)說(shuō),客戶并不是為了提高銷售人員的業(yè)績(jī)而購(gòu)買產(chǎn)品,客戶是因自身需要,為了解決當(dāng)前所面臨的問(wèn)題而購(gòu)買產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要想盡辦法賣出產(chǎn)品,但是客戶若不能滿足自己的需求,就不會(huì)購(gòu)買。因此,推介產(chǎn)品前,銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案,必須先讓客戶自己對(duì)你敞開(kāi)心扉,明確他的需求。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過(guò)深入有效的銷售會(huì)談滿足自己的需求。
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