想要促成訂單,是每個(gè)銷售人員,每天都在思考的問題.這中間需要通過專業(yè)的努力,向客戶提供專業(yè)服務(wù),真正幫客戶解決問題,為客戶創(chuàng)造價(jià)值,取得客戶信任.

　　過程之中的行為包含了:了解行業(yè)、了解客戶、了解競爭對(duì)手、掌握資源、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃、掌握專業(yè)的銷售技巧以及良好的客戶溝通,創(chuàng)造良好的個(gè)人魅力和個(gè)人形象,贏得客戶信任;同時(shí)要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量,發(fā)揮企業(yè)品牌的杠桿威力,終獲得客戶承諾,贏取訂單.

　　老生常談的內(nèi)容不再贅述(比如:堅(jiān)持不懈的重復(fù)拜訪等等),下面給各位介紹幾個(gè)值得加強(qiáng)和注意的內(nèi)容:

　　1、把產(chǎn)品的"賣點(diǎn)"分析透徹

　　我們常常講的FAB

　　F: Feature 產(chǎn)品特性

　　A: Advantage 產(chǎn)品自身優(yōu)點(diǎn)

　　B: Benefit 產(chǎn)品帶給客戶的益處

　　利用和關(guān)鍵人溝通的機(jī)會(huì),給關(guān)鍵人一個(gè)很深刻的購買理由,要講透買點(diǎn)中存在的利益,同時(shí)也要讓賣點(diǎn)得到公眾的承認(rèn)和支持,掌握客戶的軟肋,采取相應(yīng)措施,提供為客戶量身打造的解決方案,這樣就訂單就促成了.

　　2、深入分析潛在客戶的內(nèi)在需求和遠(yuǎn)景

　　引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)到對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品是需要的,并且適時(shí)地告訴他不買該種產(chǎn)品可能造成的后果,促使其買下該產(chǎn)品.

　　3、努力讓"關(guān)鍵人"的態(tài)度趨于一致

　　通過針對(duì)性的溝通,使決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者和教練四類關(guān)鍵人物的態(tài)度趨于一致.

　　4、做出色的講師

　　把自己放在一個(gè)更高的位置上,讓自己的話有說服力,達(dá)到給客戶洗 腦的效果,終促使客戶下訂單.當(dāng)然,這需要銷售人員對(duì)自己有更高的要求,鍛煉自己,全面提升自己的綜合素質(zhì).

　　5、洞察客戶的反應(yīng)

　　在客戶想要的時(shí)候索要訂單.掌握"快速銷售",讓客戶在短的時(shí)間內(nèi)下單,以免夜長夢多.當(dāng)客戶發(fā)出購買信號(hào)時(shí),要趁著銷售氣氛尚未冷卻,停止介紹,迅速下單.在這個(gè)過程中要大膽試探和揣測,以得到獲得訂單的好時(shí)機(jī).

　　6、利用有號(hào)召力的成功客戶來促使成交

　　客戶更容易被第三方的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)打動(dòng)和引導(dǎo),所以利用"成功客戶"證明是非常有效的方法,可以采取各種方式向客戶傳達(dá)已經(jīng)取得成功的著名客戶信息,必要時(shí)請(qǐng)第三方現(xiàn)身說法,以促成交易.

　　北大縱橫企業(yè)管理咨詢公司是中國起步很早,也是目前中國比較大的企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu).它先后為國內(nèi)近千家企業(yè)提供管理咨詢服務(wù),其中三分之一為國內(nèi)500強(qiáng)或上市公司,積累了豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn).公司與政府各主要部門、各行業(yè)協(xié)會(huì)、各研究機(jī)構(gòu)、各高校建立了廣泛聯(lián)系,從而使得公司擁有眾多的專家為公司項(xiàng)目的運(yùn)作把脈.

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